Ankring

Ankring er en af de bedst dokumenterede effekter inden for forhandlingspsykologi. Når en forhandler angiver det første tal – hvad enten det er en pris, en løn eller en deadline – etablerer det et referencepunkt, som den efterfølgende diskussion kredser om. Selv når ankeret er arbitrært, viser forskning, at det trækker den endelige aftale i sin retning.

Hvordan ankring fungerer

Ankringseffekten fungerer via kognitiv bias. Når et tal er introduceret, justerer begge parter ubevidst ud fra dette udgangspunkt i stedet for at vurdere situationen uafhængigt. En leverandør, der åbner med 100.000 € for en kontrakt, skaber en mental ramme, hvor 80.000 € føles som en betydelig indrømmelse, selv hvis den reelle markedsværdi er 60.000 €.

Brug af ankring effektivt

Effektiv ankring kræver forberedelse. Ankeret skal være ambitiøst nok til at skabe rum for forhandling, men forsvarligt nok til ikke at skade troværdigheden. Et anker, der virker arbitrært eller uinformeret, inviterer den anden part til at afvise det og starte forfra med sit eget.

Inden for indkøb, hvis I først ankrer med en velresearchet målpris, flytter I forhandlingen i købers favør. Inden for salg, hvis I ankrer med den fulde værdi af en løsning, før I diskuterer pris, indrammer I investeringen i forhold til afkastet.

Forsvar mod ankere

Når den anden part ankrer først, er den mest effektive reaktion at udtrykkeligt anerkende ankeret, og derefter starte forfra med jeres eget modanker i stedet for at forhandle ud fra deres udgangspunkt. At sige "Jeg sætter pris på, at du deler dette tal. Baseret på vores analyse ser vi anderledes på dette" bryder ankerets psykologiske greb.

Øvelse er afgørende, fordi instinktet til at acceptere og justere ud fra et anker er automatisk. Kun gennem gentagen eksponering udvikler forhandlere vanen med at genkende og modvirke ankere effektivt.