BATNA

BATNA er et koncept udviklet af Roger Fisher og William Ury i deres banebrydende arbejde om forhandling. Det repræsenterer det bedste resultat, en part kan opnå uden den anden parts samtykke. At forstå din BATNA er fundamental for din forhandlingsstyrke, da den bestemmer dit "walk-away-punkt".

Hvorfor BATNA er Vigtig

En stærk BATNA giver en forhandler selvtillid og indflydelse. Hvis du ved, at du har et levedygtigt alternativ, kan du forhandle mere selvsikkert, fordi omkostningen ved ingen aftale er håndterbar. En svag BATNA – eller slet ingen BATNA – skaber desperation, som den anden part kan fornemme og udnytte.

Udvikling af Din BATNA

Før enhver forhandling skal du identificere realistiske alternativer. For en salgsprofessionel kan dette betyde andre potentielle kunder i pipelinen. For en indkøbsprofessionel betyder det alternative leverandører, der kan opfylde kravet. For en HR-professionel, der forhandler en kompensationspakke, betyder det at forstå kandidatens andre muligheder og omkostningerne ved at genåbne søgningen.

BATNA i Praksis

Den mest almindelige fejl er at overvurdere din BATNA eller helt undlade at udvikle en. Et uafprøvet alternativ er ikke en BATNA – det er et håb. Effektive forhandlere investerer tid i at udvikle ægte alternativer, før de går ind i en betydelig forhandling.

Lige så vigtigt er det at vurdere den anden parts BATNA. Hvis du forstår deres alternativer, forstår du deres svage punkter. En leverandør med få andre kunder har en svagere BATNA end en med en fuld ordrebog. Denne vurdering bør informere din strategi og dine forventninger.