Glosario
ZOPA (Zona de Posible Acuerdo)
El rango entre el punto de ruptura de cada parte donde un acuerdo es posible. Si las zonas se superponen, se puede llegar a un acuerdo.
La Zona de Posible Acuerdo representa la superposición entre lo que una parte está dispuesta a aceptar y lo que la otra parte está dispuesta a ofrecer. Comprender la ZOPA es esencial para determinar si un acuerdo es posible y para posicionarse dentro del rango para lograr el mejor resultado disponible.
Identificando la ZOPA
La ZOPA existe entre la máxima disposición a pagar del comprador y el precio mínimo aceptable del vendedor. Si un comprador pagará hasta 80.000 € y un vendedor no aceptará menos de 60.000 €, la ZOPA es de 60.000 € a 80.000 €. Cualquier acuerdo dentro de este rango es teóricamente aceptable para ambas partes.
ZOPA y Preparación
Los negociadores eficaces dedican un tiempo significativo de preparación a estimar la ZOPA. Esto requiere comprender no solo sus propias limitaciones, sino también las probables limitaciones, alternativas y presiones de la otra parte. La investigación de mercado, el análisis competitivo y la inteligencia relacional contribuyen a una estimación más precisa de la ZOPA.
Cuando No Existe ZOPA
A veces no existe ZOPA: el máximo del comprador está por debajo del mínimo del vendedor. Reconocer esto a tiempo ahorra tiempo a ambas partes. Sin embargo, los negociadores creativos a veces pueden expandir la ZOPA introduciendo elementos de valor adicionales: términos extendidos, compromisos de volumen, adiciones de servicio o acuerdos de asociación que crean valor más allá de la transacción inmediata.
ZOPA en Negociaciones Multi-Tema
La mayoría de las negociaciones reales implican múltiples cuestiones, no solo el precio. El concepto de ZOPA se extiende a estas negociaciones complejas al considerar las compensaciones entre cuestiones. Una parte podría ceder en el precio a cambio de condiciones de pago favorables, creando un acuerdo que se encuentre dentro de la ZOPA en cada cuestión simultáneamente.